Wie vermittelt man seinen Kunden digitales Wissen?
Gerade in einer eher traditionellen Branche wie der Baubranche ist es manchmal schwer, Projektverantwortliche oder Baubeteiligte für die Nutzung der neuen digitalen Medien zu begeistern. Wir sprechen hier nicht von superkomplexen Prozessen, sondern von den Basics – der Projektkommunikation sowie der mobilen Datenerfassung.
Wie schafft man es, in Präsentationen und Schulungen die Kunden zu begeistern und nicht „zu verlieren“?
Einer, der sich bestens damit auskennt, ist der Dipl.-Bauingenieur/MBA Vertriebsmanagement Thorsten Gandy, der seit dem Jahr 2002 im Braunschweiger Softwarehaus DOCby.net für das Key Account Management und den Vertrieb der „digitalen Zugpferde“ des Unternehmens „DOC.project“ (Projektkommunikation, Plan- und Dokumentenmanagement) sowie „DOC.mobile“ (flexible digitale Plattform, u. a. für Mängelmanagement, Bautagebuch, TDD, digitale Bauakten etc.) zuständig ist.
Herr Gandy, wie vermitteln Sie Ihren Kunden „digitales Wissen“?
„Wir bieten unseren Kunden maßgeschneiderte Präsentationen und Schulungen zur Implementierung, Mitarbeitereinarbeitung und zum Support unserer mobilen Softwarelösungen und -systeme an. Die Maßnahmen finden in unseren eigenen Schulungsräumen oder vor Ort bei den Kunden statt. Unsere Business- und Projektconsultants schulen per Videokonferenz, beraten telefonisch oder sind zu Schulungszwecken auch auf Baustellen unterwegs.“
Aber wie schaffen Sie es, Neugierde oder bestenfalls Interesse und Begeisterung zu wecken?
„Dazu müssen wir einen kleinen Exkurs in die Verhaltenspsychologie machen. Das Gehirn kann sich maximal 7 Fakten eines Vortrags merken. Außerdem mag es lieber Geschichten als Fakten und möchte für seine Merkleistungen belohnt werden. Dummerweise findet das menschliche Hirn immer einen Grund, etwas nicht zu tun. Das nennt man Schweinehund. Der Schweinehund nimmt viel Platz im Gehirn ein und wird selbstverständlich einen Grund finden, ein Produkt wie das Projektkommunikationssystem DOC.project oder eine mobile Datenerfassung wie DOC.mobile nicht zu nutzen. Die Digitalisierung wird gerade im Bauwesen nur zögerlich umgesetzt. Es gibt immer die Fraktion, die sagt: „…das lohnt für mich nicht mehr, ich gehe eh“ bald in Rente.“ Die andere Fraktion sagt: „Sorry, alles toll, aber ich habe keine Zeit, mich damit zu befassen“.“
Aber wie schaffen Sie es dann, die Leute „ins Boot zu holen“?
„Wir haben gemerkt, dass der reine Fokus auf Technik in einer Präsentation die Leute nicht abholt. Technische Details sind wichtig, aber mehr als sieben Fakten kann sich unser Gehirn nicht merken.
Das Problem ist, dass die Grundprodukte oft gar nicht verstanden werden. Wenn ich DOC.project oder DOC.mobile einfach vermitteln möchte, muss ich erklären, was das besondere an den Produkten ist.
Unser Softwareunternehmen DOCby.net ist einen ganz anderen Ansatz gefahren als andere Anbieter. Wir sind z. B. nicht mit dem Anspruch angetreten, eine Mängelmanagement- oder eine Bautagebuch-App zu kreieren, sondern eine Software, die beliebige Prozesse abbilden kann. Außerdem wollten wir mit unseren Produkten das interne Kommunikationsproblem lösen. Aus unseren Erfahrungen haben wir Standardszenarien entwickelt, die einen Großteil der gängigen Projektanforderungen abdecken. Diese werden flexibel durch die speziellen Projektanforderungen ergänzt. Wir können ein Projekt also innerhalb kürzester Zeit auf die Kundenanforderungen zugeschnitten aufsetzen. Daher lautet unser Motto auch „RELAX – get organized!“.“
Wann sind Sie nach einer Präsentation oder Schulung so richtig zufrieden?
„Der Grundanspruch wäre, dass die Kunden unsere Produkte verstanden haben. Das reicht uns aber nicht. Wir möchten, dass unsere Kunden aus einer Präsentation oder Schulung rausgehen und sagen: „Hey, na klar, warum nicht, ich werde DOC.project oder DOC.mobile ab sofort nutzen“. Wenn wir den Schweinehund ausgetrickst haben und die Fakten im Kopf geblieben sind, sind wir mit dem Ergebnis zufrieden!“
